Люди покупают товары или услуги, чтобы добиться одной из этих целей:
1. Сэкономить: деньги, время, силы, ресурсы.
2. Увеличить: доход, инвестиции, производительность.
3. Уменьшить: расходы, налоги, ответственность, проблемы.
4. Улучшить: будущее, личные отношения, способности, внешность.

Чем больше деталей о потребителе известно, тем больше шансов предложить ему товар. Существует 4 категории, по которым собирают информацию для определения целевого рынка. Они помогают разбить людей на группы, чтобы их лучше понять, а, следовательно, и привлечь. Для этого необходима анкета, составленная по этим категориям:

1) географический фактор: место жительства, плотность населения, климатическая зона;
2) демографический фактор: возраст, пол, доход, семейное положение, профессия, образование;
3) психографический фактор: образ жизни, поведение, удельное потребление, желания и потребности;
4) поведенческий фактор: уровень знаний, информационные источники, отношение, использование или отклик потребителя на товар.

Одной из основ маркетинга является фокусирование на выгодах. Очень внимательно нужно относиться к потребностям участников рынка. Что выиграет потребитель, используя тот или иной продукт или услугу? Именно удовлетворение этих потребностей и является тем стимулом, благодаря которому заключаются сделки, и получается в конечном итоге прибыль. Этого можно достичь, ответив на несколько вопросов о предлагаемом товаре:

• Поможет ли он потребителю сэкономить, сколько?
• Поможет ли он потребителю заработать, сколько?
• Какие нематериальные выгоды он сможет принести потребителю?